Skuteczna sprzedaż usług prawnych

Szkolenie kierujemy do prawników na poziomie senior associate/counsel w kancelarii prawnej, być może także początkujący local/salaried partner, którzy są lub mają być odpowiedzialni za sprzedaż usług prawnych.

Warsztaty dadzą praktyczną wiedzę i sprawdzone narzędzia w zakresie sprzedaży usług prawnych:

• Sprzedaż usług prawnych: jak to skutecznie planować i realizować zgodnie z własnymi preferencjami?
• Znajomość sytuacji sprzedażowej jako czynnik sukcesu.
• Skuteczne kwotowanie: dos and dont’s. Co wziąć pod uwagę w budżetowaniu usług prawnych?
• Dobra oferta usług prawnych: prezentacja, oferta cenowa, forma.
• Komfortowa rozmowa o pieniądzach. Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych i ich prowadzenie.
• Jak utrzymać zdobytego klienta i rozwijać z nim relacje tak, by maksymalizować szanse na ponowną sprzedaż?

Sprzedaż usług prawnych: jak to robić?

• Kim jest klient idealny – dla mnie i mojej kancelarii (rola specjalizacji)? Moja oferta: co konkretnie oferuję?
• Początki trudne czy łatwe? Dlaczego ofertowanie zaczyna się zanim w ogóle zaczniemy rozmawiać o ofercie. Pozycjonowanie na rynku.
• Jak pozyskiwać nowych klientów? Źródła i metody pozyskiwania nowych klientów dla kancelarii. Jak przygotować i realizować plan sprzedażowy?
• Jak aktywnie słuchać, by lepiej podnieść swoje szanse na zdobycie klienta dla kancelarii prawnej?
• Moje unique selling points. Co mnie wyróżnia? SWOT dla mnie i mojej kancelarii.
• Czym jest sales pipeline i jak nim zarządzać? Od budowania widoczności prawnika (i kancelarii) do pozyskania klienta. CRM jako ważny proces w zdobywaniu nowego biznesu.

Rozpoznanie bojem czy dokładna analiza? Znajomość sytuacji sprzedażowej jako czynnik sukcesu

• Dlaczego klient ma wybrać mnie i moją kancelarię? Sinusoida wiedzy i zapotrzebowania.
• Co, dla kogo (i dla kogo nie), w jakim momencie, po co, dlaczego (i dlaczego ja mam być wybrany)? SWOT naszej sprzedaży. Czy specjalizacja jest moją przewagę?
• Czy rainmakerzy działają?
• Jakie są priorytety klienta?
• Jak wygląda proces decyzyjny po stronie klienta? Kto podejmuje decyzje?
• Czego pragną klienci? Badania vs. rzeczywistość. Oczekiwania vs. moja oferta.
• Znajomość swoich granic oraz granic klienta.
• Pułapka big brands.

Skuteczne kwotowanie: dos and dont’s. Co wziąć pod uwagę w budżetowaniu usług prawnych?

• Jaka jest strategia zakupowa klienta? Jaka jest taktyka zakupowa klienta (ten konkretny projekt)? Co wiemy, czego nie wiemy?
• Definiowanie ceny za swoje usługi. Wykorzystywanie danych w praktyce.
• Fixed fee, capped fee, success fee, estimates, blended rate, założenia, progi rabatowe: klocki, z których można uszyć ofertę cenową na miarę.
• Drogo, tanio, czy value for money? Jak pokazywać wartość usługi i przekonująco uzasadniać cenę.

Dobra oferta usług prawnych: prezentacja i oferta cenowa, forma

• Dobra oferta – czyli co?
• Jak konstruować efektywną ofertę?
• Jak posługiwać się językiem korzyści w ofercie?
• Jak przedstawić swoją ofertę tak, by pozytywnie wyróżniła się na tle innych?
• Jak efektywnie organizować proces ofertowania? Baza ofert. Baza wiedzy ofertowej, zarządzanie wiedzą.
• Jak skutecznie zamykać proces sprzedażowy?
• Debrief po zakończeniu procesu. W tym: kontakt z klientem, jeśli się nie udało.

Komfortowa rozmowa o pieniądzach? Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych i ich prowadzenie

• Know Your Playground. Znajomość sytuacji negocjacyjnej, zaangażowanych stron oraz osób.
• Rozpoznanie naszych alternatyw i możliwych alternatyw drugiej strony.
• Czego chcemy się dowiedzieć, co chcemy osiągnąć? Co chcemy powiedzieć, czego nie chcemy powiedzieć?
• Jaką chcemy przyjąć rolę i dlaczego? Od czego chcemy zacząć i dlaczego?
• Nasza postawa i nastawienie. Cele i granice, klimat negocjacji.
• Style komunikacji i style osobowości w negocjacji.
• Elastyczność, planowanie ustępstw, budowanie porozumienia.
• Reagowanie na sytuacje nieprzewidziane, impasy negocjacyjne, sytuacje konfliktowe.
• Komunikacja niewerbalna i parawerbalna.

Jak utrzymać zdobytego klienta i rozwijać z nim relacje tak, by maksymalizować szanse na ponowną sprzedaż?

• Komunikacja z klientem. Na co zwracać uwagę, czego unikać?
• Koniec zlecenia i co dalej? Jak budować relację i sprzedawać, gdy nie pracujemy z klientem. Jak radzić sobie z pułapką braku czasu?
• Cross-selling i upselling. Ładnie brzmiące słowa czy faktyczny potencjał?
• Dlaczego klienci odchodzą od prawników i kancelarii? Jak unikać tych błędów?
• Wsłuchiwanie się w głos klienta. Jak mierzyć i dbać o satysfakcję klienta usług prawnych?
• Nowe usługi, nowe przewagi, nowe możliwości. Moja oferta dzisiaj vs. moja oferta jutro. Ja vs. konkurencja.
• Twarde dane vs. percepcja, czyli o mierzeniu i podnoszeniu dochodowości.

OPCJA – PÓŁDNIOWE WARSZTATY, KTÓRE MOŻNA DODATKOWO ZAMÓWIĆ

Symulator sprzedażowy, czyli prawnicza sprzedażowa gra RPG. „Inspired by true events”

• Ćwiczenia o charakterze symulatora sprzedażowego, inspirowane faktycznymi projektami sprzedażowymi z branży prawniczej i przygotowujące do faktycznej sprzedaży.
• Bazuje na realnych, „z życia wziętych” doświadczeniach ze sprzedaży usług prawniczych.
• Symulacja w pełni przygotowana z uwzględnieniem specyfiki sektora usług prawniczych. Pozwala doskonalić umiejętności w ramach szczegółowo przygotowanej symulacji procesu sprzedażowego. Rozpoznawanie, na co masz wpływ, a na co nie masz wpływu.